Bedrijf verkopen, Industrial Manufacturing • Leestijd: 9 min

Zo helpt een investeringsmaatschappij toeleveranciers sneller te groeien

Geert Smets op 2 augustus 2022

Een toeleverancier in de metaal of kunststof verkopen aan een private equity investeerder. Veel eigenaren blijken in eerste instantie wat terughoudend, maar is dat eigenlijk wel terecht? Adviseur Corporate Finance bij Aeternus Geert Smets ging in gesprek met drie investeerders met participaties in de toeleverende industrie. Hun boodschap: 'Zie ons meer als een actieve businesspartner die de onderneming helpt om door te groeien.'

Voor veel toeleveranciers is private equity bij uitstek de manier om door te groeien naar een volgende fase. In deze sector is namelijk veel verbeterpotentieel aanwezig. Denk aan digitalisering en de inzet van robots. Daarnaast kan consolidatie voordelen bieden als het gaat om productiviteit.

Voor de long run

Wat is private equity eigenlijk? Stel die vraag aan vijf ondernemers en je krijgt waarschijnlijk vijf verschillende antwoorden. Weliswaar in dezelfde richting, maar niet als eenduidige definitie. Letterlijk betekent Private Equity privaat vermogen van investeerders die in bedrijven participeren.

‘Een agressieve bemoeienis, snel willen cashen en een bedrijf volstoppen met schulden zoals ooit bij Hema en Van Ganzewinkel gebeurde. Dit zijn de verhalen die de krant halen en bij ondernemers in het geheugen blijven hangen. Het is de Angelsaksische benadering die niet bij de meeste investeringsfondsen uit Nederland past. In ieder geval niet bij die van ons, vertelt Rudi Dagevos van VADO. Deze investeringsmaatschappij werd opgericht door de familie Van Doorne, na de verkoop van hun DAF-imperium in de jaren zeventig en tachtig.

In de portefeuille van VADO zien we diverse high-tech metaalbewerkingsbedrijven , die aan grote partijen leveren waaronder ASML. 'Deze grote spelers zijn stuk voor stuk bezig met het terugbrengen van het aantal leveranciers' vertelt Dagevos. 'Door onze deelnemingen onder één dak te brengen, kunnen ze zich niet alleen individueel specialiseren, maar ook samen als één leverancier presenteren. Op die manier leggen ze een compleet aanbod neer bij grote spelers als ASML.’

Anthony Degenaar is van het Verenigd Ondernemers Fonds, een investeringsvehicle dat zich met name richt op toeleveranciers. 'Wij doen dit met een groep ondernemers die de maakindustrie een warm hart toedraagt. Bij ons zie je bovendien nergens private equity staan. Dit zou mogelijk impliceren dat wij gaan voor een snelle exit, maar we zitten er juist in voor de long run.'

 

Een waardecreatieplan

Als enige van de drie is Torqx Capital Partners een zogeheten closed-end fund. Participaties hebben een lengte van vijf tot maximaal tien jaar, waarbij de ondernemer in ongeveer de helft van de deelnemingen aan boord blijft. Willem van der Graaf van Torqx licht toe waarom: ‘In die periode willen wij een bedrijf fundamenteel laten groeien. Niet van A naar A+, maar van A naar B. Dat doen we aan de hand van een duidelijk waardecreatieplan, waarbij wij op bepaalde gebieden onze kennis en kapitaal inzetten. Nooit agressief, maar altijd in samenspraak en samenwerking.’

De drie investeerders benadrukken tijdens het gesprek voortdurend dat zij streven naar hetzelfde doel als de ondernemer of het managementteam. Waar het om draait is om de toeleverancier naar een hoger ambitieniveau brengen. Kansen identificeren en aangrijpen. Groeipotentieel benutten. Belangrijke thema's aanwijzen om op door te pakken. Kortom, de onderneming echt vooruit helpen. Geert Smets vult aan: ‘Er zijn veel mooie successen behaald in de samenwerking tussen investeerder en maakbedrijf’. Voorbeelden zijn goede ontwikkelingen op het gebied van digitalisering of verbetering van productieprocessen dankzij hun samenwerking. Maar ook het sneller durven te investeren in machines of internationaal gaan door het samen met een private equity partij te doen.

 

‘Er zijn veel mooie successen behaald in de samenwerking tussen investeerder en maakbedrijf’.

De dagelijkse praktijk

Maar hoe pakt dit nu uit in de praktijk? Moet je na een overname elke beslissing met drie spreadsheets verantwoorden? 'Absoluut niet', benadrukt Rudi Dagevos. 'We hebben ieder kwartaal een bespreking en natuurlijk gaat het daarin ook over cijfers. Maar dat is sturen in de achteruitkijkspiegel. We praten meer over klanten en actuele ontwikkelingen in de sector. Hoe je omgaat met enorme kostenstijgingen bijvoorbeeld. En ja, als de ondernemer een grote investering wil doen, dan challengen we dat voornemen met vragen. Maar verder is het toch vooral een kwestie van zelf beslissingen nemen.’

Bij Torqx Capital Partners geldt het waardecreatieplan als belangrijke houvast tijdens de samenwerking. 'Daar stoppen we van tevoren veel tijd in. Het gaat dan ook niet om drie bullet-points, het is een uitgebreid document waarin we van A tot Z duiden hoe we onze gezamenlijke ambitie willen bereiken', aldus Willem van der Graaf. 'Eens per maand zitten we samen met de ondernemer of het MT waarin we de voortgang van dat waardecreatieplan bespreken. En voor wat betreft de dagelijkse gang van zaken krijgen de bedrijven van ons een stevig mandaat'

 

Nog steeds een verkopersmarkt

Hoe kijken de investeerders naar de huidige economische ontwikkelingen? De oplopende rente, hoge inflatie en oorlog in Oekraïne zorgen voor een bepaalde mate van onzekerheid. Eén die volgens veel analisten op een recessie afkoerst. Schuiven we dan nu langzaam maar zeker op in de richting van een kopersmarkt? De investeerders aan tafel merken daar in hun dagelijkse praktijk nog weinig van.

Anthony Degenaar van het Verenigd Ondernemers Fonds: 'Het is een rare tijd. Krapte op de arbeidsmarkt en een dreigende recessie komen nu ineens samen. Wij zien de waarderingen vooralsnog niet naar beneden gaan, onlangs zijn we een paar biedprocessen zelfs nog flink overboden. Er is nog heel veel dry powder, geld in investeringsfondsen dat een weg zoekt naar de markt.'

Daarmee wil hij overigens niet zeggen dat de onzekere marktomstandigheden helemaal geen rol spelen bij een overnameproces. 'Je kijkt bij het doen van due diligence altijd naar risicofactoren. In deze tijd letten we logischerwijs iets meer op de duur van het energiecontract en de leverzekerheid van grondstoffen.'

 

Buy and build

Ook interessant om eens op in te zoomen: met welke bril kijken deze investeerders nu eigenlijk naar een toeleverancier? En wanneer besluiten ze om zich in het overnameproces te mengen? Zo is er om te beginnen natuurlijk de omvang. Grof gezegd gaat het om bedrijven met een minimale omzet van € 5 miljoen en ongeveer 30 mensen op de payroll. Hanteert de investeerder een buy and build strategie? Dan komen ook wat kleinere bedrijven in het vizier. Hierbij werken meerdere mkb bedrijven samen in een groep. Doel is schaalgrootte, kostenbesparing, een betere marktpositie en synergie. Een corporate finance partij met kennis en ervaring in de sector kan hierbij overigens een belangrijke spilfunctie vervullen

 

Het groeipotentieel

Maar omvang geldt hier niet als de sleutelfactor. Waar de drie investeerders vooral naar kijken is de potentie van een maakbedrijf. 'Onze interesse wordt aangewakkerd als we ergens een duidelijke groei mogelijk achten, vertelt Willem van der Graaf. 'Neem bijvoorbeeld een toeleverancier in onze portefeuille. Deze toeleverancier was jarenlang onderdeel van een Amerikaans beursgenoteerd bedrijf. We zagen al snel dat dit bedrijf op zichzelf staand een ongelofelijke potentie had. We hebben deze speler overgenomen en een nieuw MT aangesteld. Door een scherpere strategische focus en frisse commerciële aanpak zijn grote stappen gezet in de prestaties.'

Bij bedrijven die onderdeel worden van het Verenigd Ondernemers Fonds, neemt de ondernemer vrijwel altijd afscheid. Die gaat iets anders doen of van z'n pensioen genieten. Net als Willem van der Graaf kijkt ook Anthony Degenaar naar groeipotentieel. 'Ook toeleveranciers zonder duidelijke focus of verregaande digitalisering zijn bij ons aan het juiste adres. Die kunnen wij echt helpen om de volgende stap te maken. Hoe we daar achter komen? Al tijdens de rondleiding lukt het ons vaak om een aardige inschatting te maken. Natuurlijk kijken we naar cijfers, maar gevoel en zeker ook de menselijke klik spelen in dit proces een cruciale rol.'

 

Zelf de markt afspeuren

Stel dat de eigenaar van een toeleverancier nou zelf besluit dat het tijd is voor een overname. Hij is bijvoorbeeld al op leeftijd en heeft intern geen opvolging. Of de onderneming hikt tegen de grenzen van zelfstandig groeien aan. Dan is het volgens Rudi Dagevos van VADO een kwestie van zelf de markt afspeuren. 'Zoek partijen voor wie je interessant bent. Dat kunnen afnemers, toeleveranciers of branchegenoten zijn. Zijn die in handen van private equity, dan heb je mogelijk een mooie casus.'

Dat is voor veel ondernemers makkelijker gezegd dan gedaan. Zij hebben hun handen immers vol aan de dagelijkse bedrijfsvoering. En hoe vind je nou uit welk bedrijf mogelijk geïnteresseerd is? Een corporate finance kantoor kan hierbij helpen, erkent Rudi Dagevos.

Zo heeft overname adviseur Aeternus een eigen brancheteam Industrial Manufacturing dat zich bezighoudt met de aan- en verkoop van ondernemingen in de maakindustrie. Dankzij de brancheteams beschikt Aeternus over de kennis van de sector en volgt nauwlettend de marktontwikkelingen op het gebied van aan- en verkoop. Hierbij is contact met alle marktpartijen belangrijk, vult Geert Smets aan. ‘Het is onze taak de juiste partij te benaderen zodat processen efficiënt verlopen en de match tussen verkoper enerzijds en koper of investeerder anderzijds, optimaal is’.

Overnameproces soms ongemakkelijk

Op het moment dat er serieuze interesse tussen partijen is ontstaan belandt het overnameproces in een nieuwe fase. Hierin worden veel gesprekken gevoerd en vindt er een boekenonderzoek plaats. Het is de fase van due diligence en die kan door een eigenaar als 'best wel ingewikkeld' worden beschouwd, vertelt Rudi Dagevos. 'Het liefst praat je alleen maar over het businessplan, want dat is waar het om draait. Maar in deze fase gaat het ook over allerlei what if-scenario's. Dingen die je wel op papier wilt hebben, maar waarvan je hoopt dat ze nooit gebeuren. Dat brengt soms wat spanning met zich mee.'

Er zijn ondernemers die zich in deze fase laten adviseren door hun accountant. 'Ik zeg niet dat het niet kan, maar de samenwerking tussen accountant en corporate finance adviseur is meestal succesvoller.' Zijn collega Anthony Degenaar knikt. 'Het helpt wanneer de ondernemer zich laat bijstaan door een goed corporate finance kantoor. De adviseur kan de verwachtingen en emoties managen en zorgt ervoor dat de optimale deal tot stand komt. Doordat je elkaars taal spreekt, kom je bovendien sneller tot een goede deal voor beide partijen.'

 

Zelf ook navraag doen

De drie investeerders hebben ook nog een paar duidelijk adviezen voor bedrijven die in gesprek zijn met een investeerder. Ze worden verwoord door Rudi Dagevos. 'Vraag of je een keer mag praten met een onderneming waarin we al participeren. Zo kom je er snel achter hoe wij werken en op welke manier we iets toevoegen aan de onderneming. En wanneer je als ondernemer na de deal blijft zitten, informeer dan ook met wie je te maken krijgt. Is dat met de mensen van het dealteam of iemand anders? In het laatste geval helpt het om die mensen eerst nog even in de ogen te kijken, om te zien of je een klik hebt.'

Eén vraag dan nog tot slot: welk deel van hun verhaal moeten ondernemers echt gaan onthouden en doorvertellen? Anthony Degenaar 'Zie ons als een klankbord met ervaren mensen met hetzelfde doel, een bedrijf laten groeien.' Rudi Dagevos hamert erop dat private equity 99 van de 100 keer echt anders is dan de excessen waarover je soms in het Financieele Dagblad leest. 'Je komt bij ons echt terecht in een familie van ondernemers, met wie je op niveau kunt sparren.' Willem van der Graaf sluit zich daar graag bij aan. 'Zie ons vooral als een actieve businesspartner die de onderneming helpt om door te groeien.'

 

Uw bedrijf verkopen

U bent actief als toeleverancier en wilt uw bedrijf verkopen. Of denkt er in ieder geval serieus over na. Maar wie zijn mogelijk geïnteresseerd? En welke vragen gaan deze partijen mij straks stellen? Er komt veel op u af en zo'n proces kan dan ook best ingewikkeld zijn. Zeker als dit uw eerste keer wordt. Laat u daarom bijstaan door een ervaren overnamespecialist. Aeternus heeft al meer dan 600 succesvolle overnames begeleid. Interesse in een vrijblijvend gesprek met een van onze ervaren overnamespecialisten binnen de maakindustrie, Geert Smets? Vraag dan hier een gesprek aan. 

New call-to-action

Picture of Geert Smets

Geert Smets

Advisor Corporate Finance