Verkopen, Waardemanagement, Bedrijf verkopen, Agribusiness- en Food • Leestijd: 7 min

Agrotech bedrijven staan sterk in de belangstelling

Bart Jagers op 25 juli 2022

Hoe kunt u de waarde van uw agrotech onderneming verhogen?                               

Nederland is internationale koploper op het gebied van agrotech, bedrijven die high tech machines, installaties en software voor de agrarische sector produceren. De Nederlandse agrosector is wereldwijd toonaangevend. Bedrijven in de agrotech maken onderdeel uit van het ecosysteem en hebben zich altijd door innovatie verder kunnen ontwikkelen. Agrotech bedrijven zijn voornamelijk bedrijven in het MKB. De agrotech producten, installaties, kennis en kunde worden wereldwijd geëxporteerd.

Overnames

Bedrijven in de agrotech staan sterk in de belangstelling. Hiervoor zijn een aantal redenen. Allereerst zijn er de goede vooruitzichten voor de agrosector. De wereldwijde bevolkingsgroei en welvaartsgroei zorgt voor een lange termijn marktgroei, iets dat zowel Private Equity als ook strategische kopers interessant vinden. Daarnaast hebben deze bedrijven een vaak onomstotelijke marktpositie en reputatie, resulterend in hoge marges en stabiele resultaten. Het businessmodel wordt als solide beoordeeld. Derde reden is dat veel bedrijven door de omvang vaak onvoldoende in staat zijn om autonoom snel te groeien, terwijl dit in handen van een strategische partij versneld kan worden. Private Equity heeft veel belangstelling voor deze sector als het bedrijf al internationaal actief is en er bijvoorbeeld autonome groei mogelijk is door uitbreiding en verbetering van sales en verkoopkanalen.

Optimale verkoopvoorbereiding

Als u als ondernemer in de agrotech overweegt om uw onderneming in de komende jaren te verkopen, is het belangrijk om te weten wat de huidige waarde is en hoe u deze waarde in de jaren voor de verkoop kunt verhogen. In deze periode van verkoopvoorbereiding kunt u werken naar een optimaal verkoopresultaat, niet alleen gericht op een hogere verkoopprijs, maar ook op verkoop onder betere voorwaarden.

In dit artikel presenteren wij de belangrijkste aspecten van een agrotech bedrijf die de potentiële kopers meenemen in de beoordeling van de verkoopprijs en voorwaarden. Wij noemen dit ook wel ‘valuedrivers’.

Valuedrivers agrotech

1. Onderscheidende en goed georganiseerde kennis is geld waard

Niet goed georganiseerde kennis kan in de verkoop van een bedrijf resulteren in een betaling van de koopprijs in de vorm van een earn-out. Maar het kan ook een prijsverlagend effect of zelfs een dealbreaker zijn. Bijvoorbeeld kennis die te veel persoonsgebonden is, omdat de afdeling te klein is. Of kennis die bij slechts een of enkele mensen bekend is. Maar ook als er onvoldoende aandacht is besteed aan de vastlegging van de kennis, patenten ontbreken of de R&D- roadmap niet is uitgewerkt. Verbetering van deze constateringen voorafgaand aan de verkoop is een must.

In de agrotech heeft kennis meerdere gezichten. Allereerst is er de kennis van de eindmarkt. Agrotech bedrijven begrijpen het proces van de eindklant. Zij weten deze kennis via de weg van innovatie om te zetten in relevante producten voor de markt.

Dan is er de technische kennis. Dit geldt nog altijd voor de ‘hardware’ en alle constructieve verbeteringen in materialen. Maar de ontwikkeling van de software en de daarbij behorende kennis wordt in de toekomst nog meer onderscheidend. Bedrijven in de agrotech komen vaak voort uit de metaaltechniek of installatietechniek, waarbij de software zeker in het verleden werd uitbesteed. Gelet op het belang van software, zijn bedrijven die softwareontwikkeling in eigen hand hebben, waardevoller. Maar ook een goed georganiseerde uitbesteding aan een software development bedrijf is bij een verkoop prima. Hierbij is het wel van belang niet te afhankelijk te zijn van een te kleine softwareontwikkelaar en bovendien alle zaken rondom intellectueel eigendom goed te regelen. Dit laatste voorkomt in de overname een mogelijke discussie over wie de eigenaar is van de IP: het bedrijf of de softwareontwikkelaar?

2. Marketing & Salesfunctie goed ontwikkeld en/of de schaalbaarheid van sales

Marketing en een sterke sales organisatie kan het verschil maken. Een sterke in- en outbound digitale marketingstrategie kan de sales beter positioneren. Beurzen blijven belangrijk, maar meer als relatie-onderhoud. Indirecte verkoop via sterke distributeurs en lokale installatiebedrijven vereist ondersteuning door een goede afdeling salessupport. Zeker in de range bedrijven van 20-50 miljoen omzet zien we de marketing en salesfunctie onderontwikkeld. Meest voorkomende waarde vernietigers in deze range zijn: een te kleine of weinig professionele marketingafdeling of te veel persoonsgebonden sales. Guided sales software voor snelle en duidelijke offertes kan hieraan een bijdrage leveren, maar is uiteindelijk slechts een deel van de oplossing. Het creëren van schaalgrootte kan de kwetsbaarheid in sales ook oplossen.

3. Technologische innovatie en ‘first- mover advantage’

Als u uw onderneming continu blijft innoveren, voegt dit waarde toe aan uw bedrijf. Succesvolle technologische innovatie maakt het bedrijf interessanter voor een koper. Het geeft een voorsprong op de concurrentie waardoor een bedrijf een marktpositie versneld kan uitbreiden

Door innovaties ontstaan ook weer nieuwe markten zoals de markt voor smart farming, precisie landbouw, vertical farming. Actuele thema’s in de agrotech zijn bijvoorbeeld het energiezuiniger maken van producten en installaties, maar ook innovaties op het gebied van dierenwelzijn en de robotisering van bewerkingen in kassen. Bedrijven die innovatief vooroplopen hebben een zogenaamd ‘first mover advantage". Zij kunnen sneller een groot deel van de markt pakken en hebben daarom een hogere waarde.

4. Schaalgrootte

Een vaak genoemde maar zeer belangrijke valuedriver is schaalgrootte. Een bedrijf met voldoende schaalgrootte, kan de zaken beter organiseren. Wij zien een groot verschil bij bedrijven tussen 20-50 mln. en de bedrijven daarboven. De voordelen zijn er op vele vlakken. Niet alleen kunnen functies als sales, marketing en R&D sterker worden opgetuigd en voor een versnelling zorgen. Daarnaast zijn er voordelen in productie te behalen door de mogelijkheid van grotere series of juist flexibilisering van productie, betere productiesturing en professionalisering van de uitbesteding en het behalen van inkoopvoordelen. Ook biedt schaalgrootte voordelen aan de afnemerszijde. Afnemers eisen een steeds hogere mate van flexibiliteit. Grotere bedrijven zijn hier beter op ingericht dan haar kleine branchegenoten. Schaalgrootte zorgt ervoor dat kopers bereid zijn om meer voor uw onderneming te betalen.

5. Netwerk van afnemers

Een bij voorkeur internationaal netwerk van dealers is waardeverhogend. Hiermee kunt u Internationale groeikansen beter benutten. Bovendien komt u zo gemakkelijker op de radar van buitenlandse kopers die doorgaans gewend zijn om hogere prijzen voor ondernemingen te betalen.

De verschillende distributiekanalen, zoals bijvoorbeeld dealers, distributeurs en installateurs, vereisen actieve managementaandacht. Een bedrijf verkopen dat geen duidelijk toekomstbeleid heeft voor de uitbreiding van distributiekanalen, krijgt te maken met een lagere verkoopprijs.

6. Up-to-date machinepark

U doet er goed aan om uw machinepark up-to-date te houden. Zo moet de staat van het machinepark passen bij de aard van de activiteiten. In veel bedrijven in de agrotech zijn productieseries niet groot en is volledige robotisering en de allersnelste machines niet altijd prioriteit. Gelet op het arbeidstekort in de productie is robotisering een belangrijk thema. Investeringsachterstanden vertalen zich in een lagere koopsom voor uw onderneming. Niet alleen door het financiële effect, het zegt namelijk ook iets over bedrijfscultuur en innovativiteit. Het in huis hebben van nieuwe en innovatieve productietechnieken én de juiste kennis hieromtrent, leidt er echter toe dat uw onderneming interessanter is voor kopers.

7. Fiscale optimalisatie

In fiscale zin is het goed om ruim (> 6 jaar) voorafgaand aan de overname door een fiscaal specialist te laten beoordelen of de juridische vorm van de onderneming ‘verkoop-proof’ is. De meest voorkomende fiscale aandachtspunten voor de agrotech zijn:

  • Veel bedrijven in de agrotech hebben het onroerend goed in eigendom. Zit het onroerend goed in de verkeerde BV, dan heeft dit vervelende consequenties. Ook moet u vooraf nadenken of het onroerend goed mee verkocht wordt of juist verhuurd wordt aan de koper. In beide situaties kan dit een andere fiscaal gewenste structuur opleveren.
  • Veel agrotech bedrijven hebben buitenlandse entiteiten. De buitenlandse vennoot verkoopt de in Nederland geproduceerde producten in het buitenland. Hier komt de transfer pricing problematiek naar voren. Het niet voldoen aan administratieve vereisten kan additionele garanties en zekerheidsstelling richting koper tot gevolg hebben met een lange looptijd.

8. Juridische optimalisatie

De meest voorkomende juridische aandachtspunten voor agrotech bedrijven zijn:

  • Het op orde hebben van contracten met distributeurs. Looptijden, contractvoorwaarden dienen actueel te zijn. In een boekenonderzoek bekijken advocaten dit grondig. Is het altijd nodig om met elke distributeur een contract hebben? Nee, zeker niet. Maar ook dat vereist even aandacht om erover na te denken of dit niet alsnog nodig is.
  • De concurrentiebedingen met key personeel dienen passend te zijn bij de situatie. Kennisdragers op technisch gebied en moeilijk te vinden (internationale) salesmanagers zijn hierbij de speerpunten.
  • Vastlegging en inrichting van eventueel Intellectual Property dient vooraf goed geregeld te zijn. Denk hierbij ook aan duidelijkheid over het eigendom van software, als dit is uitbesteed aan derden. Niet zelden kan dit een showstopper zijn.

Meer weten?

Wilt u meer weten over uw mogelijkheden van waardegroei en / of verkoopvoorbereiding van uw bedrijf? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op voor een kennismaking. Met het Top Value Program heeft Aeternus een modelmatige aanpak van verkoopvoorbereiding. Deze aanpak is erop gericht om de waarde van uw onderneming te verhogen.

Aeternus is opgericht in 2006 en heeft inmiddels meer dan 600 transacties begeleid. Met 35 corporate finance professionals in Amsterdam, Eindhoven en Venlo zijn we nationaal en internationaal actief. Aeternus is geregeld actief in de agro en agrotech sector.  Kijk hier voor deals in de branche.

 

New call-to-action

 

Picture of Bart Jagers

Bart Jagers

Analyst Corporate Finance